Venture Building – nowy trend na polskim rynku startupowym

Venture Building to model biznesowy polegający na seryjnym, systematycznym tworzeniu własnych startupów od podstaw przez wyspecjalizowane organizacje, które zapewniają pomysł, kapitał, zespół operacyjny oraz infrastrukturę technologiczną. Główna fraza, czyli Venture Building – nowy trend na polskim rynku startupowym, precyzyjnie opisuje mechanizm eliminujący najczęstsze błędy początkujących founderów poprzez przeniesienie ciężaru walidacji rynkowej na doświadczonych ekspertów wewnątrz tak zwanego studia startupowego.

My w branży widzimy to od kilku kwartałów dość jasno. Klasyczne fundusze podwyższonego ryzyka powoli tracą monopol na wczesne fazy inwestycyjne. Za dużo pieniędzy przepalono na nietrafione pomysły. Zmieniliśmy te zasady na robocie. Founderzy dostają gotowe zasoby. Inwestorzy widzą mniejsze ryzyko. To po prostu działa. Piszę ten tekst po czwartej nad ranem, bo znowu sypnęła się infra​struktura płatności na produkcji u jednej z naszych nowych spółek portfelowych we wtorek. Nie mam siły na uprzejmości. Prawda o tworzeniu technologii B2B jest brutalna i wymaga twardego stąpania po ziemi.

Czym dokładnie jest Venture Building i dlaczego różni się od klasycznego funduszu VC?

Fundusz VC daje pieniądze i czeka na wyniki z posiedzeń zarządu. Fabryka startupów buduje firmę z tobą od zera. To jest bez mała najgorsza opcja z wszystkich dla ludzi, którzy chcą tylko prezesować na wizytówce. W modelu studyjnym pracujesz na etacie jako Entrepreneur in Residence, dopóki spółka nie udowodni swojej racji bytu. Prawda jest zresztą absolutnie taka, że połowa inkubatorów w Polsce to dzisiaj tylko wynajem biurek i darmowa kawa. Sam się nad tym borykałem dzisiaj we wtorek, przeglądając raporty z krakowskiego rynku. Zamiast doradztwa dostajesz fakturę za coworking. Venture Builder daje ci programistów, księgową, prawnika i gotowy term sheet.

Zrezygnowaliśmy z układania ładnych prezentacji pitch deck. Jeśli pomysł nie ma trakcji, ubijamy go w czternaście dni. Czasami rynek weryfikuje produkt tak brutalnie, że cała ta dokumentacja jest warta tyle co zeszłoroczny śnieg, a zespół po prostu dostaje po dupie na pierwszych testach z klientami. Zazwyczaj korporacje rzucają kаpitаł na stół i oczekują wyników na wczoraj, a potem dziwią się, że dział R&D generuje same STRATY w bilansie rocznym. U nas proces opiera się na twardych metrykach. Zrobiliśmy na wdrożeniu testy dla nowej spółki logistycznej na warszawskim Mokotowie, blisko Domaniewskiej. Zamknęliśmy projekt po trzech tygodniach. Brak zainteresowania. Czysta matematyka.

Jak wygląda proces tworzenia spółki w modelu fabryki startupów?

Zaczynamy od wewnętrznej walidacji problemu. Budujemy hipotezę. Przeprowadzamy wywiady. Jeśli klienci nie chcą zapłacić z góry, odrzucamy temat. Potem kompletujemy zarząd. Szukamy człowieka z rynku, który pociągnie sprzedaż. My dajemy CTO i budujemy kod. Trzecia faza to rzeźbienie MVP i wypuszczenie go do sieci. Czwarta to spin-off, czyli formalne odpięcie nowej spółki z o.o. od struktury matki i poszukiwanie zewnętrznej rundy seed. Prawie sześćdziesiąt procent pomysłów odpada na pierwszym etapie. Zostają tylko te, które generują gotówkę.

(Szczerze mówiąc, za każdym razem, gdy słyszę o kolejnym wielkim programie akceleracyjnym za państwowe pieniądze, mam ochotę wyłączyć telefon. Pamiętam jak w 2018 roku siedzieliśmy w obskurnym biurze na Pradze i próbowaliśmy dopiąć rundę dla projektu SaaS. Wszyscy doradcy dookoła mówili tylko o wychodzeniu na rynki zagraniczne. Nikt nie zapytał, czy nasz kod w ogóle kompiluje się bez błędu na serwerach produkcyjnych. Studia startupowe przynajmniej mają własnych deweloperów, którzy wiedzą, że bez bazy danych żaden excel nie zadziała. To jest ta chłodna różnica, której brakuje teoretykom).

Dlaczego polscy founderzy wybierają studia powołujące spółki zamiast inkubatorów?

Oddają udziały za święty spokój. Z naszych wewnętrznych logów wynika, że bez mała osiemdziesiąt procent technicznych founderów na Dolnym Śląsku woli oddać większość firmy za brak konieczności użerania się z ZUS-em i Urzędem Skarbowym. Okolice wrocławskiego Rynku, konkretnie ulica Rzeźnicza, zgromadziły dwa ciekawe podmioty działające w tym schemacie. Założyciele dostają pensję od pierwszego dnia. Nie muszą zastawiać mieszkań. Ryzyko finansowe bierze na siebie organizacja powołująca. To u nas w sumie chyba hipoteza z wczoraj bo pewności do tych trendów makroekonomicznych nikt obecnie nie ma o 2025 r. Chociaż prawdę mówiąc brakuje nam twardych danych za wczoraj, więc wydaje się to tylko jedną z możliwych dróg na najbliższy kwartał przed zapowiadanym spowolnieniem rynku IT.

Zastanawiacie się zresztą, dlaczego to na produkcji tak wyje na testach po drodze? Sam się nad tym borykałem dzisiaj u siebie we wtorek. Zespół techniczny buduje produkt, a founder biega po klientach. Kiedy robisz to sam w garażu, piszesz kod nocami, a w dzień dzwonisz po zimnych leadach. Model finansowy wyglądał perfekcyjnie w Excelu, ale zderzenie z rynkiem to był totalny respawn i powrót do bazy bez lootu. Venture Building – nowy trend na polskim rynku startupowym, zmienia tę patologię. Dzielimy pracę. Ty sprzedajesz. My programujemy.

Ile kosztuje oddanie udziałów w zamian za zespół i kapitał na start?

Zwykle studio zachowuje od trzydziestu do nawet osiemdziesięciu procent udziałów w nowo powołanej spółce celowej. Wszystko zależy od tego, kto wniósł pierwotny pomysł. Jeśli IP (własność intelektualna) powstaje u nas, a ty dołączasz jako CEO do wynajęcia, dostajesz mniejszość. Jeśli przychodzisz z walidacją, zgarniasz połowę. Cap table musi być jednak ułożone tak, by w serii A zewnętrzny fundusz VC miał jeszcze miejsce na wejście bez rozmycia założycieli do zera. Widziałem umowy, gdzie founder zostawał z pięcioma procentami po dwóch latach. To demotywuje. Dobrym pomysłem jest ustalenie twardego vestingu na cztery lata z rocznym cliffem. Nikt nie dostaje akcji za darmo.

Kto najczęściej finansuje Venture Building na polskim rynku startupowym?

Prywatni inwestorzy, aniołowie biznesu i duże grupy kapitałowe. Rodzime Family Offices szukają dywersyfikacji. Zamiast wrzucać milion złotych w jeden ryzykowny projekt, dają pięć milionów do studia, które z tej puli wybuduje dziesięć spółek. Trzy padną. Cztery wyjdą na zero. Dwie zarobią. Jedna pokryje koszty całej operacji. To statystyka. Czasem państwowe fundusze próbują wchodzić w ten model poprzez spółki celowe, ale biurokracja zabija zwinność. Zbudowanie MVP wymaga decyzji podejmowanych w pięć minut na Slacku, a nie czekania trzech tygodni na podpis rady nadzorczej.

Korporacje też próbują swoich sił. Robią wewnętrzne spin-offy. Nazywają to dumnie innowacjami. Kończy się to przeważnie tak, że menedżer z banku próbuje zarządzać zwinnym zespołem deweloperskim za pomocą wykresów Gantta. Produkt wychodzi na rynek po dwóch latach i nikogo już nie obchodzi. Prawdziwe studio działa jak oddział partyzancki. Szybkie uderzenie. Test. Wycofanie lub atak. Zmieniliśmy te zasady na robocie lata temu, porzucając korporacyjne procedury na rzecz brutalnej weryfikacji przez portfele klientów.

Gdzie szukać pierwszych partnerów do budowy MVP w Warszawie lub we Wrocławiu?

Idź tam, gdzie ludzie faktycznie piszą kod. Omijaj szerokim łukiem konferencje, na których wszyscy noszą garnitury i wymieniają się wizytówkami. Najlepsze projekty powstają w małych biurach na obrzeżach miast. W Warszawie to często stary Żoliborz lub industrialne przestrzenie na Pradze. Szukaj ludzi, którzy mają na koncie udane exity, ale też takich, którzy zaliczyli twarde bankructwa. Ktoś, kto nigdy nie stracił pieniędzy inwestorów, nie wie, jak boli brak płynności finansowej pod koniec miesiąca.

Jakie błędy najszybciej zabijają projekty wewnątrz studiów startupowych?

Zbyt wczesne optymalizowanie kodu pod miliony użytkowników, których jeszcze nie ma na serwerze. Deweloperzy uwielbiają budować skomplikowane architektury oparte na mikrousługach. Kosztuje to miesiące pracy. Tymczasem pierwszą wersję produktu można było postawić na gotowych rozwiązaniach no-code w tydzień i sprzedać dostęp dziesięciu pierwszym firmom. Drugi błąd to zatrudnianie dyrektorów sprzedaży z korporacji. Taki człowiek potrzebuje asystentki, budżetu reprezentacyjnego i służbowego auta. W startupie na wczesnym etapie sprzedaż robi się na piechotę, dzwoniąc do znajomych z branży.

Brak słuchania tego, co mówią klienci. Zespół zakochuje się we własnym produkcie. Ignorują sygnały z rynku. Jeśli nikt nie klika w przycisk “Kup”, to znaczy, że problem, który rozwiązujesz, nie istnieje, albo cena jest wzięta z kosmosu. I wreszcie zbyt wolne odcinanie pępowiny. Spółka siedzi w inkubatorze matki przez trzy lata. Nie potrafi samodzielnie zdobyć finansowania zewnętrznego. Staje się projektem zombie, który przepala wewnętrzny budżet operacyjny studia. Odcinamy takie projekty bez żalu. Czasami rynek po prostu mówi nie i trzeba się z tym pogodzić bez owijania w bawełnę u raportach

Więc jak to wygląda u ciebie na biurku. Zostawiasz etat i budujesz sam w garażu bez gwarancji sukcesu. Albo idziesz do doświadczonego zespołu technicznego. Oddajesz połowę firmy za gotowy produkt, pensję i święty spokój z księgowością. Wybór należy do ciebie, ale Venture Building – nowy trend na polskim rynku startupowym nie zamierza zwalniać tempa. Wsiadasz do tego pociągu, czy dalej rzeźbisz pitch decki dla znudzonych funduszy VC.

Najczęściej zadawane pytania (FAQ)

1. Czy Venture Builder to to samo co inkubator przedsiębiorczości?
   Nie. Inkubator daje biurko i porady. Venture Builder daje gotowy zespół programistów, kapitał, zakłada z tobą spółkę i bierze czynny udział w budowie produktu.
2. Ile udziałów muszę oddać w modelu Venture Building?
   Zazwyczaj od 30% do 80%. Zależy to od tego, czy przychodzisz z własnym, zwalidowanym pomysłem, czy dołączasz do projektu wymyślonego przez studio jako CEO z zewnątrz.
3. Czy dostanę pensję podczas budowy startupu?
   Tak. W większości profesjonalnych studiów founderzy otrzymują rynkowe lub lekko poniżej rynkowych wynagrodzenie od pierwszego dnia pracy nad projektem.
4. Jak szybko następuje weryfikacja pomysłu?
   Bardzo szybko. Najlepsze studia potrafią zamknąć projekt i zabić pomysł w ciągu 2 do 4 tygodni, jeśli zderzenie z rynkiem wykaże brak chęci zakupu u pierwszych klientów.
5. Kto pisze kod i tworzy technologię?
   Studio startupowe ma własny, wewnętrzny zespół deweloperski (tzw. core team), który buduje MVP dla każdej nowej spółki w portfelu.
6. Co się dzieje po zbudowaniu MVP?
   Spółka przechodzi proces spin-offu. Staje się niezależnym bytem prawnym i szuka zewnętrznego finansowania (rundy Seed / Seria A) od klasycznych funduszy VC.

Bibliografia

1. Startup Poland – https://startuppoland.org
2. Polski Fundusz Rozwoju – https://pfr.pl
3. Narodowe Centrum Badań i Rozwoju – https://www.gov.pl/web/ncbr
4. Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości – https://www.parp.gov.pl
5. Główny Urząd Statystyczny – https://stat.gov.pl