Czym są akceleratory biznesu?

Akceleratory biznesu to intensywne, z góry określone w czasie programy wsparcia dla startupów, które oferują kapitał, intensywny mentoring oraz dostęp do sieci inwestorów w zamian za mniejszościowe udziały w spółce. Ich głównym zadaniem jest drastyczne przyspieszenie wzrostu młodych firm i przygotowanie ich do skutecznego pozyskania kolejnych rund finansowania na rynku Venture Capital.

Rynek startupowy weryfikuje pomysły brutalnie. Większość początkujących przedsiębiorców ma świetny produkt, ale brakuje im kapitału na skalowanie. Zderzają się z murem. Brak kontaktów spowalnia proces wejścia na rynek. Właśnie ten problem rozwiązują instytucje wspierające wczesny rozwój technologiczny. Oferują one skondensowaną wiedzę i pieniądze. Zmuszają założycieli do ciężkiej pracy nad wskaźnikami biznesowymi.

Jak dokładnie działa typowy program akceleracyjny?

Mechanizm działania jest bardzo powtarzalny. Organizatorzy ogłaszają nabór. Zgłaszają się setki firm. Komisja wybiera zaledwie kilka procent najlepszych projektów. Wybrani wchodzą do programu trwającego zazwyczaj od trzech do sześciu miesięcy. To czas ekstremalnego wysiłku.

W trakcie tych kilkunastu tygodni zespoły pracują nad udoskonaleniem swojego modelu biznesowego. Spotykają się z ekspertami z branży. Poprawiają strategię marketingową. Często całkowicie zmieniają pierwotne założenia produktu, dokonując tak zwanego pivotu. Założyciele uczą się, jak sprzedawać swoją wizję. Codziennie analizują metryki i koszty pozyskania klienta. Na samym końcu programu odbywa się Demo Day. To wydarzenie, podczas którego startupy prezentują swoje osiągnięcia przed salą pełną inwestorów, aniołów biznesu i przedstawicieli funduszy VC.

Korzyści płynące z udziału dzielimy na cztery główne kategorie:

• Zastrzyk gotówki na start operacji, pozwalający opłacić serwery, licencje i pierwsze kampanie testowe bez konieczności szukania pracy na etacie.
• Dostęp do zamkniętej sieci kontaktów, obejmującej prezesów dużych spółek, prawników i doradców podatkowych.
• Prestiż i uwiarygodnienie w oczach rynku, ponieważ przejście przez gęste sito selekcyjne znanego programu to sygnał dla innych inwestorów, że projekt ma dużą wartość.
• Wymuszona dyscyplina operacyjna, narzucająca założycielom cotygodniowe raportowanie wyników i realizację twardych celów.

Jakie są różnice między inkubatorem a akceleratorem?

Wielu początkujących przedsiębiorców myli te dwa pojęcia. Różnica jest fundamentalna. Wynika z etapu rozwoju firmy i oczekiwań organizatorów.

Inkubatory pomagają na samym początku drogi. Kiedy masz tylko pomysł zapisany na kartce. Oferują tanie biuro, pomoc księgową i dostęp do drukarki. Nie mają sztywnych ram czasowych. Możesz w nich siedzieć latami. Z kolei akceleratory wymagają już działającego prototypu lub pierwszych, realnych przychodów. Działają pod ogromną presją czasu. Wchodzisz, przyspieszasz, wychodzisz. Albo zdobywasz finansowanie po Demo Day, albo firma upada.

Ile udziałów oddaje się za udział w akceleracji?

Kwestia wyceny bywa bolesna. Oddanie części własnej firmy na tak wczesnym etapie budzi opór. Standard rynkowy jest jednak dość jasno określony.

Większość znanych programów, takich jak Y Combinator czy Techstars, pobiera od 5 do 10 procent udziałów w kapitale zakładowym. W zamian oferują kwoty rzędu kilkudziesięciu do stukilkudziesięciu tysięcy dolarów. W polskich realiach publiczne programy wsparcia często działają na nieco innych zasadach. Zdarzają się dotacje bezzwrotne bez obejmowania udziałów, finansowane ze środków unijnych. Wymagają one jednak potężnej papierologii.

Prywatne inicjatywy stawiają sprawę jasno. Udziały za kapitał i wiedzę. Założyciele muszą sami policzyć, czy oddanie 7 procent firmy za 200 tysięcy złotych i dostęp do bazy klientów korporacyjnych ma matematyczny sens. Zwykle ma. Lepsze 90 procent rosnącego biznesu niż 100 procent projektu, który stoi w miejscu.

Dla kogo programy akceleracyjne mają największy sens?

Nie każda firma nadaje się do tego modelu. Tradycyjny biznes usługowy, taki jak zakład fryzjerski czy lokalna firma budowlana, nie ma tu czego szukać. Akceleratory szukają skali.

Zależy im na projektach technologicznych, które mogą urosnąć stukrotnie w ciągu pięciu lat. Oprogramowanie jako usługa (SaaS), aplikacje mobilne, rozwiązania z zakresu sztucznej inteligencji, nowe materiały, biotechnologia. To są branże, w których wdrożenie jednego, dobrego pomysłu pozwala obsłużyć klientów na całym świecie przy relatywnie niskich kosztach krańcowych. Fundusze inwestycyjne wykładające pieniądze na działanie takich inicjatyw liczą na zwroty rzędu 10x lub więcej. Jeśli twój model biznesowy zakłada powolny, liniowy wzrost zysków z roku na rok, standardowa ścieżka VC cię odrzuci.

Jak przygotować się do procesu rekrutacji?

Dostanie się do czołowego programu jest statystycznie trudniejsze niż przyjęcie na Harvard. Konkurencja z całego świata wysyła aplikacje. Trzeba się wyróżnić. I to szybko.

Podstawą jest zgrany zespół. Inwestorzy powtarzają do znudzenia, że inwestują w ludzi, a nie w tabelki w Excelu. Samotny założyciel ma znacznie mniejsze szanse. O wiele lepiej wypada duet, w którym jedna osoba zajmuje się sprzedażą, a druga kodowaniem. Pamiętam dobrze nasze własne próby pozyskania pre-seedu w 2019 roku. Mieliśmy świetnie napisaną aplikację, ale system notorycznie się zawieszał podczas testów obciążeniowych. Wdrożyliśmy poprawkę w nocy z poniedziałku na wtorek, na kilka godzin przed rozmową z partnerami funduszu. Otwarcie przyznaliśmy się do awarii. Zamiast ukrywać problem, pokazaliśmy, jak szybko nasz zespół potrafi go zdiagnozować i usunąć. Dostaliśmy się. Doceniono szczerość i tempo reakcji.

Dwa główne czynniki decydujące o przyjęciu to:

• Trakcja, czyli dowód na to, że obcy ludzie chcą płacić za wasz produkt.
• Zdolność zespołu do szybkiego uczenia się na błędach i wdrażania poprawek.

Jakie są pułapki i wady korzystania z akceleratorów?

Wszystko ma swoją cenę. Środowisko startupowe ma tendencję do nadmiernego idealizowania programów wsparcia. Rzeczywistość bywa szorstka.

Głównym problemem jest odciągnięcie uwagi od właściwego budowania firmy. Brzmi to paradoksalnie, ale tak jest. Zamiast pisać kod i dzwonić do klientów, założyciele spędzają godziny na warsztatach z design thinking, przygotowywaniu prezentacji i spotkaniach z mentorami. Mentorzy potrafią dawać sprzeczne rady. Jeden każe podnieść ceny. Drugi sugeruje model freemium. Młody przedsiębiorca gubi się w gąszczu opinii. Prawda jest zresztą absolutnie taka, że nikt nie zna twojego biznesu lepiej niż ty sam i twoi płacący użytkownicy.

Dodatkowo narzucane jest sztuczne tempo. Presja na pokazanie ogromnego wzrostu przed Demo Day prowadzi czasami do podejmowania głupich, krótkoterminowych decyzji. Kupowanie nieopłacalnego ruchu z reklam, aby podbić statystyki tuż przed prezentacją inwestorską. To droga donikąd. Po wyjściu z programu zostaje spalony budżet i firma bez realnych fundamentów.

Zanim podpiszesz umowę, sprawdź opinie absolwentów. Zadzwoń do prezesów spółek, które przeszły przez ten sam program dwa lata wcześniej. Zapytaj wprost, czy było warto oddać te kilka procent udziałów.

Czy polski rynek akceleracji różni się od zachodniego?

Tak, różnice są wyraźne. Wynikają głównie ze struktury kapitału zasilającego te instytucje.

W USA dominują pieniądze prywatne. YC, 500 Startups czy Plug and Play to machiny napędzane przez czysty zysk. Ryzykują własne środki, więc selekcja jest bezwzględna. W Polsce duża część rynku opierała się przez lata na dotacjach ze środków unijnych lub rządowych, dystrybuowanych przez PARP czy NCBR. To wymuszało urzędnicze podejście do innowacji. Startupy musiały pasować do odpowiednich programów operacyjnych. Rozliczanie faktur bywało ważniejsze od pozyskiwania klientów.

Sytuacja ulega jednak poprawie. Rośnie znaczenie korporacyjnych inicjatyw wsparcia (Corporate Venture Capital). Duże banki, firmy telekomunikacyjne i koncerny energetyczne tworzą własne programy. Szukają tam rozwiązań, które mogą szybko wdrożyć u siebie. Zamiast budować działy R&D od zera, wolą kupić gotową technologię od małego, zwinnego zespołu. To bardzo zdrowy układ dla obu stron.

Sukces w tej branży to matematyka i upór. Wyślij zapytanie do pięciu instytucji. Dwie ci odmówią. Jedna przestanie odpisywać. Z dwiema usiądziesz do stołu negocjacyjnego. I to na tym etapie zaczyna się prawdziwa weryfikacja twoich umiejętności biznesowych.

Sprawdźcie swoje metryki za ostatni miesiąc. Zobaczcie, jak wygląda wasz wskaźnik retencji. Jeśli tracicie klientów szybciej, niż ich pozyskujecie, żaden program i żaden mentor wam nie pomoże. Poprawcie produkt, zamknijcie luki, a dopiero potem idźcie po zewnętrzne pieniądze.

FAQ – Najczęściej zadawane pytania

• Czy muszę mieć zarejestrowaną spółkę, aby aplikować?
  Nie zawsze. Wiele programów przyjmuje nieformalne zespoły na etapie pomysłu. Jeśli zostaniesz wybrany, pomogą ci założyć spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością w odpowiedniej jurysdykcji przed przekazaniem środków.
• Czy udział w programie wymaga przeprowadzki?
  Przed pandemią było to niemal obowiązkowe. Obecnie większość instytucji przeszła na model hybrydowy lub całkowicie zdalny. Wymagają obecności fizycznej tylko podczas zjazdów inauguracyjnych i samego Demo Day.
• Co się stanie, jeśli po programie firma upadnie?
  Większość startupów ostatecznie upada. Akceleratory mają tego świadomość i wkalkulowują to w ryzyko. Jako założyciel spółki kapitałowej (np. sp. z o.o.) nie odpowiadasz za te straty własnym majątkiem prywatnym, chyba że dopuścisz się rażących zaniedbań prawnych.
• Czy można brać udział w kilku programach jednocześnie?
  Fizycznie i prawnie jest to bardzo trudne. Umowy inwestycyjne często zabraniają angażowania się w konkurencyjne inicjatywy. Poza tym, obciążenie pracą w jednym takim miejscu jest tak duże, że nie miałbyś czasu na nic innego.
• Czy starsi przedsiębiorcy mają szansę na przyjęcie?
  Wiek nie ma znaczenia. Liczy się doświadczenie i potencjał projektu. Statystyki pokazują wręcz, że założyciele po czterdziestym roku życia odnoszą większe sukcesy rynkowe niż studenci zaraz po uczelni, ponieważ mają głębszą wiedzę branżową.
• Czym jest Demo Day?
  To ostateczna prezentacja na koniec programu. Masz zazwyczaj trzy do pięciu minut na scenie, aby opowiedzieć o swoim produkcie, pokazać liczby i przekonać zaproszonych inwestorów do wyłożenia kapitału na kolejny etap rozwoju.

Bibliografia:

1. Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości – https://www.parp.gov.pl
2. Narodowe Centrum Badań i Rozwoju – https://www.gov.pl/web/ncbr
3. Polski Fundusz Rozwoju – https://pfr.pl
4. Startup Poland – https://startuppoland.org
5. Główny Urząd Statystyczny – https://stat.gov.pl